De leiding wil van een adviseur vaak een volgorde: wat eerst. Een volgorde is nuttig. Het probleem begint als de volgorde een voorspelling wordt. „Eerst de site, want die brengt aanvragen” is een voorspelling. „Eerst de site, want zonder die site heeft het verkoopgesprek nergens heen te wijzen en de teksten liggen al half af” is een beperking. Wij werken met beperkingen.
Vier beperkingen zien we vaak bij kleine Nederlandse bedrijven. De capaciteit van mensen die mogen beslissen. Een stuk dat al bestaat en niet wordt gebruikt. Een termijn die uit een belofte aan een klant komt. En afhankelijkheid van iemand buiten het bedrijf, zoals de boekhouder of een leverancier. Uit die vier is een lijst te ordenen zonder één percentage.
Elk punt krijgt een eigenaar en een eerstvolgende zichtbare stap die in twee weken past. „Communicatie verbeteren” komt niet op de lijst. „Vrijdag drie open offertes nalopen en bij elke offerte opschrijven wie hem houdt” wel. Na twee weken is te zien of de stap is gezet. Niet of het bedrijf rijker werd, en dat vragen we niet als bewijs van de kwaliteit van het advies.
Een klant dringt soms aan op een getal, omdat hij het in een interne onderbouwing van het budget wil zetten. Daar helpt een andere zin: het budget wordt onderbouwd met de omvang van het werk, niet met het verwachte rendement van een advies. De omvang kunnen we beschrijven. Het rendement van een advies kennen we niet, en het zou niet eerlijk zijn dat met een schatting te vullen die op een berekening lijkt.
De volgorde mag na de eerste sessie worden omgegooid als een stuk ontbreekt. Omdraaien is geen mislukking. Een mislukking zou zijn te doen alsof de oude volgorde nog geldt, alleen zodat de tekst zeker klinkt.
De tekst beschrijft een werkwijze. Het is geen aanbod van een belegging en belooft geen bedrijfsresultaat.